Пътят на златото - част 5

Пътят на златото V: Kак златото достига до нашите ръце?

След като разгледахме пътя на златото през призмата на миннодобивния бизнес и този на рафинериите, нека обърнем и внимание на така наречените „дилъри“ на инвестиционно злато, тъй като реално това са бизнесите, които правят възможно покупко-продажбата на физическо инвестиционно злато от крайни клиенти. 

Нека припомним: за първия грам добито злато на нашия герой му отне над 10 години и инвестиции от десетки милиони левове, за да може той успешно да управлява златна мина и да добива златен материал. 

Веднъж минал през рафинерия или монетен двор, този златен материал може вече да бъде преработен до инвестиционен продукт под формата на кюлче или монета, а оттам нататък вече е време и за последния етап от пътя на златото, а именно то да достигне до крайните клиенти (тук ще разглеждаме само реализацията на инвестиционното злато и ще пропуснем бижутерското или индустриално приложение на ценния метал).

Бюрокрация

Първата стъпка, която нашият герой трябва да предприеме, е да се запознае с регулаторната рамка, която се прилага спрямо търговията с инвестиционно злато в юрисдикцията, в която е решил да извършва своя бизнес, а именно лицензионни режими, законова рамка, процедури по внос и/или износ и т.н. 

Тук Тези обстоятелства са важни, тъй като в зависимост от регулаторната рамка, която се прилага в конкретната държава, ще бъде необходима определена административна организация, която пък на свой ред ще натовари финансово разходната структура на дружеството на нашия герой. 

Умишлено няма да се спираме на подробностите тук, тъй като в различните държави и общности действат множество различни правила и регулации и е трудно да бъдат описани всички възможни варианти.

След преодоляването на бюрократичните процедури пред нашия герой на дневен ред вече остават реалните бизнес решения, които трябва да вземе в опита си да бъде успешен търговец на инвестиционно злато.

Първата основна дилема, пред която е изправен е дали да се позиционира като едрови търговец, който продава на други търговци или пък да се насочи основно към крайни клиенти, а защо не и двете. До голяма степен тук изборът е предопределен от финансовия ресурс, с който разполага, и търговската му репутация. Казано по друг начин, за да участва на едровия пазар и да продава на търговците на дребно му е необходим достъп до първоизточника на продукта* – монетен двор или рафинерия. 

В повечето случаи монетните дворове и рафинериите имат доста стриктен процес на подбор на директните си клиенти и да се сключи договор с тях е трудно, така че тук добра търговска репутация или препоръка би могла да помогне. 

Другата основна пречка пред директната покупка от монетен двор или рафинерия обаче може и да се окаже непосилна за нашия герой, тъй като повечето от тях имат изисквания за минимални количества при поръчка – например при повечето швейцарски рафинерии необходимото минимално количество е в рамките на 10 – 20 килограма на поръчка. 

С други думи, в случай че нашият герой не разполага с необходимия финансов ресурс да обезпечи поръчки от този мащаб, то по-скоро би се насочил към пазара на дребно, като ще се снабдява с златни монети и кюлчета от други търговци на едро. 

От тук идва и въпросът дали да има само физически обект или онлайн магазин, или пък и двете. Той избира да има само физически обект, което е по-скъпият вариант, от това да продаваш изцяло онлайн, където спестяваш разходи за наеми, персонал и обучения. 

Което от своя страна води до следващият въпрос: Да изкупува ли злато обратно в този физически обект?

Ако избере да изкупува, ще може да закупи продукти сравнително по-евтино и бързо от клиенти. Продуктите автоматично ще бъдат по-ликвидни на местния пазар. Но това не винаги носи само позитиви. Би могъл да изпадне в ситуация на прекомерно обратно предлагане, на което да не е в състояние да отговори.

*тук изключваме историческите монети, които вече не се секат, при тях снабдяването става единствено от вторичен пазар

Продуктова гама: Колко и какви продукти?

Пътят на златото продължава. След като нашият герой е покрил регулаторните изисквания, обособил е място за съответния тип търговия и се е насочил към пазара на дребно, време е той да започне да търгува физически с определени златни монети или кюлчета и тук изниква вторият по-важен въпрос: с какви и колко на брой продукта да работи.

Пред него седят два основни варианта: дали да има по-широка гама продукти, кюлчета и монети от различни грамажи, или да заложи на по-малко разнообразие на продукти от най-популярните за местния пазар продукти, но пък да наблегне на наличността. И двете опции имат своите плюсове и минуси.

Ако избере да работи с по-бедна продуктова гама, ще може да поддържа повече бройки в наличност, но за сметка на това няма да има разнообразие и няма да успее да обслужва по-широк спектър от клиенти. 

Ако пък реши да заложи на богата продуктова гама, ще трябва да поддържа по-малко от всеки продукт в наличност, което на практика ще означава, че често клиентите ще трябва да чакат доставки, за да си получат закупеното злато или иначе казано, няма да бъде толкова гъвкав. А да бъдеш гъвкав и да имаш налично злато е голямо предимство. 

При равни други условия, клиентите винаги биха желали да получат заплатеното от тях инвестиционно злато веднага, отколкото да чакат седмици за доставка. Много често именно тази особеност гради или руши репутация – пресен пример от март 2020 г. може да бъде даден с пазара на инвестиционно злато в Полша. 

Като голям пазар, в последните няколко години там се нароиха много „дилъри“ на инвестиционно злато, които работят много близо до принципа на dropshipping, за да могат да се конкурират с останалите на база цена. 

С други думи, те представляват бизнеси от по 1-2 служители с ограничени финансови ресурси, които работят предимно или изцяло с парите на клиента без да поддържат адекватна наличност. 

Клиентите на тези „дилъри“ предплащат на 100 процента поръчките си в злато на предварително уговорена цена, а конкретният „дилър“ веднага поръчва на своя доставчик на едро въпросните продукти и използва парите, получени от клиента, за да заплати стоката към своя доставчик, след което му остава единствено да извърши логистиката от доставчика до клиента. 

От тук и идва възможността за предлагането на по-ниска цена, при собствен капитал търсената възвръщаемост е по-висока, от колкото при работа изцяло с клиентски пари. 

С настъпването на пандемията от COVID-19 обаче бяха прекъснати транспортните връзки и тези „дилъри“ изпаднаха в ситуация, в която не успяха да изпълнят своите ангажименти към клиентите и да доставят заплатеното инвестиционно злато – стечение на обстоятелства, което разочарова голям брой клиенти, разруши доверието именно към такъв тип дилъри на злато, а и не малка част от тях фалираха. 

Това не означава, че определен търговец не може да изпадне в ситуация, при която няма наличност да посрещне евентуално търсене от клиент, а по-скоро го мотивира да ограничи до минимална степен обема на незавършени сделки, които има той към всеки един момент.

В този ред на мисли, нашият герой като честен и прозрачен търговец би следвало да избере да работи с по-малко на брой продукти, но с по-големи наличности от тях, за да избегне до максимална степен риска от това да не изпълни докрай поети ангажименти към клиенти.

Следващата стъпка, която нашият герой трябва да предприеме, е именно изборът на продуктовата гама, която да предлага на клиентите. Това решение той трябва да вземе след анализ на ситуацията както на глобалния, така и на местния пазар. 

При проучването трябва да бъдат идентифицирани най-широко търгуваните и разпознаваеми кюлчета и монети в глобален мащаб, подходящи за инвеститори на дребно, след което изборът да бъде сведен до най-подходящите спрямо спецификите на местния пазар. Нашият герой трябва да вземе решението си, базирайки се на 3 основни фактора: устойчивост на верига за доставки за конкретен продукт до конкретна локация; цена, на която може да се сдобие с него; разпознаваемост и ликвидност на продукта на местния пазар. 

Финалното филтриране на списъка с продуктите нашият герой извършва след обстойно проучване на състоянието и особеностите на местния пазар, а именно дали той е неразвит, развит с няколко по-големи доминиращи участници или развит и силно фрагментиран без ясно изразени доминиращи участници, както и определени исторически обусловености, които може да влияят на клиентските предпочитания. 

Ако местният пазар е неразвит, то тогава нашият герой би избрал глобално разпознаваеми продукти, при които доставката е лесна и бърза и цената е ниска и той ще се опита да наложи продуктите на определен/а монетен двор или рафинерия. 

В случай обаче че пазарът е развит и на него вече има участници с доказани пазарни позиции, то тогава изборът на нашия герой е до известна степен предопределен – той трябва да се съобрази с продуктовата гама, която конкуренцията му предлага, именно поради фактора ликвидност.

Какво всъщност означава ликвидност?

Графика: IG BANK

Ликвидността на един актив всъщност се определя от това колко бързо и с какво отклонение от възприетата справедлива пазарна цена може да се „ликвидира“ въпросния актив, т.е. да се превърне в пари в брой. 

Колкото по-бързо и по-близо до пазарната си стойност може да бъде ликвидиран един актив, то толкова по-ликвиден е той. В този смисъл, основните валути са едни от най-високо ликвидните активи, докато произведения на изкуството или антикварни предмети имат ниска ликвидност. Физическото инвестиционно злато, от своя страна, се нарежда измежду активите с висока ликвидност. 

Това е така, защото на пазара на инвестиционно злато има много участници, които осигуряват ликвидност, а именно дилъри на инвестиционно злато, рафинерии, банки, та дори и бижутерийни бизнеси или заложни къщи. 

Колкото по-наситен е конкретният пазар на такива участници, толкова по-конкурентни са и условията, на които те биха изкупили обратно от клиентите си физическото инвестиционно злато. 

При по-неразвитите пазари с по-малки обеми и непопулярност на златото като инвестиция ценовото равнище на обратно изкупуване обикновено е по-ниско и е по-скоро обвързано с препродаването на изкупените обратно продукти на рафинерии, т.е. златото се изкупува като материал, който бива изпратен в рафинерия за претапяне. 

Не така седят нещата обаче при по-развитите пазари – на тях много често цената на обратно изкупуване се доближава максимално до пазарната, а и в определени случаи е над пазарната цена на метала, съдържащ се в конкретните златни монети или кюлчета, тъй като конкретните „доставчици на ликвидност“ могат сравнително бързо и лесно да продадат обратно изкупените златни продукти на други клиенти.

Но дали това е валидно за всички златни кюлчета и монети? Отговорът най-просто казано е „не“ – спрямо локацията, на която се намирате, едни или други продукти са по-предпочитани и съответно по-ликвидни. 

Основните причини за това са самото развитие на местния пазар от различните участници в него през годините, географската близост до едни или други пазари и не на последно място специфична историческа обусловеност. 

При развитието на всеки един локален пазар на инвестиционно злато през годините различните участници са предлагали определени продукти и на база конкурентоспособността, професионализма, доверието и репутацията, с които те са се отличавали в този процес, клиентите им са отсели продуктите и са формирали своите конкретни предпочитания към определени рафинерии и монетни дворове. 

Именно поради тази причина по-популярни в България са кюлчета на швейцарските рафинерии Valcambi и PAMP, а не друга швейцарска рафинерия, каквато е Argor-Heraeus, например. 

От друга страна пък, географската близост или устойчивостта на доставките на определени монетни дворове или рафинерии също е повлияла на налагането на определени продукти на пазара – например, на българския пазар монетата Виенска филхармония е търгувана в много по-големи обеми и на по-тесни спредове от по-голям брой пазарни участници, отколкото американския орел или бизон, където спредовете са по-широки и често има дефицити основно поради проблеми с доставките от US Mint. 

Не на последно място, определени продукти пък са по-популярни поради историческата специфика на съответната държава – в България изключително популярни са френските монети от 20 франка, докато в съседна Румъния или Сърбия, по-популярни са австрийските дукати. 

Съобразявайки се с всички тези особености на местния пазар, нашият герой по-скоро би избрал да търгува с продуктите, с които търгуват и другите участници на пазара. От една страна, той ще може по-лесно да реализира познат вече продукт и няма да полага усилия да налага нов непознат такъв (макар и с абсолютно идентични характеристики). 

От друга страна пък, осъзнавайки че работи с ограничен финансов ресурс, не би искал да предлага продукт, чието бързо и безпроблемно обратно изкупуване не би могъл да осигури. 

В този смисъл, нашият герой избира да работи с няколко от най-популярните продукти на местния пазар – кюлчета от 50 и 100 грама от най-широко разпознаваемата рафинерия на местния пазар и няколко едноунциеви монети от типа на Виенската филхармония и Австралийското кенгуру.

Логистиката на продуктите

Следващата стъпка, която прясно създаденият ни „дилър“ на инвестиционно злато трябва да предприеме, е намирането на едрови доставчици и осигуряването на логистиката на доставките си. 

Тъй като той смята за неразумно да се довери на само един доставчик, следва да намери няколко различни такива в различни юрисдикции, за да може да си осигури устойчивост на веригата на доставките в случай че някой от тях изпитват временни затруднения да доставят необходимите му продукти в определен момент. 

След внимателен подбор избира няколко и договаря ценовите условия. Обикновено тези продукти се търгуват на спот цената плюс договорена премия/надценка, било тя процентна или фиксирана в парично изражение (т.е. спот цена плюс 3% или спот цена плюс 50 евро) и за разлика от много други бизнеси, в бизнеса с инвестиционно злато отложеното плащане изключително рядко е опция – плащането трябва да бъде извършено до 2 дни от заключването на цената. 

В зависимост от личните си предпочитания и нагласа как ще се представя инвестиционното злато във времето нашият герой може да избере дали да хеджира или не своята наличност в злато, т.е. ако работи с приблизително 5 килограма злато, които поддържа постоянно физически или пък заключени при негов доставчик на едро, той може да прецени, че би желал да използва услугите на инвестиционен посредник.

И следователно да продаде на фючърсния пазар същото количество злато, което би му гарантирало, че няма да поеме загуба или регистрира печалба в парично изражение при промяна на цената на златото в едната или другата посока и така би си гарантирал единствено печалбата от търговския спред, намалена с разходите по хеджирането. 

Веднъж заплатил инвестиционното злато при своя доставчик на едро, нашият герой следва да се погрижи и за логистиката или физическата доставка на това злато до обособеното му място за извършване на този тип дейност. 

Много често, въпросният доставчик организира логистиката, но не са изключени и варианти, при които нашият герой ще трябва сам да намери логистично решение и да намери транспортна компания, която да вземе златото от трезор на неговия доставчик и да достави до локация, посочена от нашия герой. 

За разлика от много други „стоки“, златото се транспортира при много стриктен режим – наземният транспорт се извършва посредством инкасо автомобили, а въздушният единствено като ценна пратка с допълнителна охрана и застраховки. 

Това доста оскъпява транспорта като цена на единица тегло, но тъй като златото има доста високо съотношение между стойност и тегло, то обикновено цената за транспорт не превишава 1-1.5% от себестойността на транспортираното злато. Редно е да се отбележи, че цените на транспорта варират в тези граници, когато въздушният транспорт оперира в нормален режим. 

Пресен пример за по-фрапантно изключение отново са нарушените транспортни връзки вследствие на настъпването на пандемията от COVID-19 през март и април на 2020 г. 

Тъй като златото изключително рядко се транспортира с карго самолети, а основно и предимно с пътнически такива като ценна пратка, то на практика единственият вариант за доставка на инвестиционно злато до пазари като Полша, България или Румъния беше посредством частни чартърни полети, наети изключително и само с цел за транспортиране на такъв товар. 

В този случай, когато цената на единичен транспорт е в диапазона на 8 000 – 25 000 евро на полет в зависимост от маршрута и типа на летателното средство, то транспортните разходи няколкократно надвишават гореспоменатите 1 – 1.5%. 

Към януари 2021 г. транспортните връзки все още не са възстановени напълно до нивата от преди пандемията и макар на сравнително нормални цени, доста по-трудно се намират подходящи полети заради многото отменени и прекъснати изобщо такива. 

Можем само да се надяваме, че предстоят по-спокойно времена и на нашият герой няма да му се наложи да се сблъсква с подобно пречки от форсмажорно естество.

Ценова политика

Веднъж вече заплатил и получил на място своето инвестиционно злато, нашият герой може да пристъпи и към реална физическа покупко-продажба. Предстои му да вземе решение относно ценовата си политика и как точно би желал да се позиционира на пазара. 

Ясно му е, че за да изгради клиентска база, то най-вероятно ще трябва да предложи конкурентни цени, но и адекватни наличности, разбира се – без да говорим за нуждата от няколко тона злато, например. 

Ниската цена продава сама по себе си може да привлече клиентско внимание, но ако сроковете на доставка или наличностите не отговарят на клиентските очаквания, това може да има по-скоро негативен ефект върху репутацията на нашия герой. В тази връзка, той помни старата шега за търговеца на зеленчуци и неговия клиент:

Разговор между клиент и търговец на пазар:

• Колко продавате краставиците?
• 3 лева за килограм
• Доста скъпо… Две сергии по-надолу са по 2 лева.
• Защо не купите оттам?
• Ами в момента нямат.
• Е, ясно. При мен като няма ги продавам по 1 лев.

Много търговци имат и висока цена за обратно изкупуване, но ценовата им политика не им позволява реално да купят обратно продуктите – или защото са сложили нереално висока цена  и не могат да я уважат за по-голямо количество, надявайки се че няма да имат голям клиент, или защото нямат финансовия ресурс да я уважат.

Нашият герой осъзнава динамичността на пазара и колко е важно да определи адекватни цени купува и продава за всеки един продукт, с който търгува – включително и златото. 

В случай че реши да сложи прекалено атрактивни цени, на които не може да отговаря адекватно, рискува бързо да изгуби клиентското доверие и имиджа си на професионалист в бранша. Прекалено високи цени пък биха генерирали минимален клиентски интерес.

Както се казва, ценообразуването е по-скоро изкуство, отколкото точна наука! Това вече добре го знаем и в България. 

Осъзнавайки че е трудно да опишем всички аспекти и бизнес решения, които трябва да се съобразят, надяваме се да сме внесли поне малка доза яснота и прозрачност за бизнеса на дилърите на инвестиционно злато и желаем успех на нашия герой в най-новото му бизнес начинание! Този благороден метал крие страхотен потенциал, който може да се разкрие пред вас.